Mô hình POSM

Về khái niệm cơ bản, POSM là viết tắt của Point Of Sales Material (thường được hiểu là vật phẩm quảng cáo tại điểm bán) là tất cả những gì như vật dụng bán hàng tại các điểm bán hàng, các nhãn hàng tiêu dùng, cửa hàng, kệ, hàng tiêu dùng ...
POSM là một phần của chiến lược truyền thông - chiến lược truyền thông là một phần của marketing mix và marketing mix là một phần của quá trình xây dựng thương hiệu. Vì vậy  POSM không chỉ đơn giản là ...cái kệ bày hàng!

Có 2 "moments of truth" để giành được khách hàng: một là khi họ đến trước quầy hàng rồi ra quyết định sẽ mua loại nào và hai là họ sử dụng sản phẩm và hài lòng với sản phẩm. Vì vậy POSM là một phần cực kỳ quan trọng để góp nên sự thành công của "moment of truth" thứ nhất.

Đã có những công ty không có nhiều ngân sách để làm quảng cáo, vì thế họ "nhường" cho đối thủ quảng cáo thật hấp dẫn nhằm lôi cuốn khách hàng đến cửa hàng. Nhưng khi khách vào cửa hàng thì họ lại bị thu hút bởi các thương hiệu không được quảng cáo. Nếu bị “bồi” thêm bằng một vài “chiêu” như người bán hàng bảo loại này tốt lắm, hay khuyến mãi gì đó hay hay, thì khách hàng có thể "quên phéng" cái brand đã dẫn họ tới cửa hiệu.

Cũng chính vì thế các đại gia có nhiều tiền quảng cáo cũng không thể vì thế mà lơ là POSM, để tránh tình trạng "đàn em" "hẫng tay trên" của mình.

Mọi người thường nghĩ POSM như những đồ vật vô tri vô giác. Tuy nhiên, một người làm marketing giỏi là người có thể khiến cho những vật phẩm quảng cáo của mình “biết nói” như một nhân viên bán hàng thực sự. Không chỉ cung cấp thông tin, trang trí đẹp mắt, các POSM hiệu quả là những cái có thể mang giá trị cảm tính, những cái có khả năng nói chuyện với khách hàng.

Siêu thị, tiệm tạp hoá ngày càng nhiều thì vai trò quan trọng của POSM càng thể hiện rõ. Người tiêu dùng không có nhiều thời gian lựa chọn và họ cũng không cân nhắc lắm về "chất lượng" như các quảng cáo đã nói, vậy thì POSM sẽ là cái đập vào mắt người tiêu dùng nhiều nhất, tác động đến hành vi mua hàng của họ cao nhất.
Những vật phẩm trưng bày quảng cáo có khả năng "tương tác" với khách hàng.

Hãy hình dung bạn nhận được một tờ rơi, có dòng chữ: "Hãy gấp tôi lại", bạn vừa gấp nó lại thì có một viên vitamin C sủi rơi ra và lời chúc "một ngày làm việc hiệu quả hơn" chẳng hạn! Nếu so với bạn nhận được một tờ rơi, kèm theo một viên vitamin C sủi, bạn có ấn tượng tốt với cái nào hơn? Có phải là nếu theo cách thứ 2, bạn đã quẳng mất tờ rơi trước khi nhìn thấy dòng chữ "một ngày làm việc hiệu quả hơn" không? Tất nhiên là với mỗi loại sản phẩm người ta có thể có nhiều cách "tương tác" khác nhau nhưng đều nhằm vào một mục đích là làm cho khách hàng "đọc" hay "suy nghĩ" hay "hành động", ... theo mong muốn của mình.

Như vậy, định nghĩa về POSM thì có thể thống nhất nhưng cách sử dụng POSM sao cho hiệu quả lại tùy thuộc vào từng doanh nghiệp!